Перейти на мобильную версию am.ru?

Как вести себя с покупателем при осмотре

Умение продавать товар – целое искусство. И придётся им овладеть на некоторое время, если вы хотите продать свой автомобиль побыстрее и подороже. Ниже несколько советов о том, как правильно разговаривать с покупателем.

Общаясь с потенциальным покупателем своего автомобиля помните: чтобы он купил вашу машину, она должна ему понравиться. То есть решение человек в таких случаях принимает на эмоциональном уровне, а значит, в общении с ним нужно недолго побыть психологом.

Ещё на этапе телефонных разговоров следует расположить к себе собеседника, заранее создав благоприятное отношение к себе и автомобилю. Ведь любая эмоциональная реакция на уровне «не нравится» будет воспринята человеком как сигнал для отказа от покупки вашей машины.

Если вы скованно себя чувствуете в незнакомой обстановке, то постарайтесь назначить встречу в удобном для вас месте. Если вы опасаетесь за безопасность при встрече или просто нуждаетесь в поддержке, попросите кого-то из знакомых присутствовать при осмотре. Но не набирайте слишком большую компанию, она может напугать покупателя.

Будьте приветливы, открыты, доброжелательны, но не навязчивы. Улыбнитесь при встрече, а после представления покупателю машины передайте ему инициативу в действиях и позвольте «познакомиться» с вашей машиной тет-а-тет – просто отойдите в сторону, для вида ковыряясь в телефоне. Человек, как правило, чувствует себя комфортнее при осмотре машины один на один.

Если на осмотр автомобиля приехали муж с женой, то нужно попробовать определить кто из пары лидер и для кого покупается автомобиль, и обращаться к нему. Обычно окончательное решение принимает муж, но он не сделает этого без одобрения супруги. Если приехала семья с ребёнком – уделите минутку внимания и ему, спросив, например, «как тебя зовут?». Родителям это наверняка понравится.

Если покупатель или покупатели после осмотра колеблются с принятием решения, предложите им прокатиться. Это поможет получить перевес симпатий в вашу сторону и добавит очков в пользу автомобиля. Если покупатель хочет проехать за рулём, не препятствуйте в этом. Обычно так ведут себя опытные водители, которые понимают всю ответственность, и поэтому в чужом автомобиле они внимательны и осторожны. Отказывать в тест драйве можно, особенно совсем молодым или наоборот людям в возрасте. Но отказ лучше объяснить сложной дорожной обстановкой, а не проблемами с автомобилем.

Попробуйте спланировать маршрут, который будет включать различные дороги от скоростного шоссе до грунтовок. Наличие простых перекрёстков и только правых поворотов уменьшит риск аварии. Выбирайте улицы, на которых нет пробок, они могут раздражать покупателя и негативное отношение распространиться на автомобиль. Если знаете, что заторов вам не миновать, сохраните часть информации для того, чтобы преподнести её в движении, отвлекая покупателя от негатива.

Ещё до ознакомительной поездки проверьте состояние автомобиля. Так, ручка в бардачке может создавать дополнительный шум, к которому вы привыкли, но который будет неприятен покупателю. Проверьте наличие топлива, ведь если оно кончится во время теста, то сделка скорее всего не состоится.

Если у машины есть дефект, то будьте готовы объяснить его присутствие. Также вы должны знать о том, как устранить неисправность и сколько это будет стоить. А чтобы сгладить впечатление – уступить в цене.

Некоторые потенциальные покупатели захотят провести диагностику автомобиля. Уточните адрес сервиса, в который хочет приехать клиент и проверьте его существование. Если вам предлагают заехать в гаражи к знакомому, то лучше предложить знакомому встретиться на нейтральной территории и узнать, где в районе встречи есть подъёмник и другое оборудование для проверки автомобиля. Обычно диагностику покупатель проводит за свой счёт.

Может быть неплохим вариантом, когда на осмотр приезжает несколько потенциальных клиентов. Конкуренция может их подхлестнуть заключить сделку первым. И вряд ли придётся сильно опускаться в цене. Но не нужно собирать в одном месте много покупателей, чтобы каждый из них не был обделён вниманием.

Помните о некоторых правилах безопасности при демонстрации автомобиля.

Хорошо проведённая встреча приведёт к заключению сделки. Некоторые покупатели осматривают автомобиль, только чтобы убедиться в отсутствии больших дефектов, и готовы сразу же купить машину. Обычно они предупреждают об этом заранее. Чаще результатом становится назначение новой встрече, когда будет подписан договор и переданы деньги.

Остались вопросы или дополнения? Напишите в комментариях

Настроить регион поиска
Регион не выбран

Поиск будет осуществляться по всем регионам.
Чтобы искать в конкретном регионе, выберите его.

 
Выбрать регион
Вход
Забыли пароль?
Регистрируясь или авторизуясь посредством внешних ресурсов, вы принимаете условия Пользовательского соглашения am.ru.
Восстановление пароля
Войдите, чтобы добавить комментарий
Изменить пароль
Необходимо указывать пароль длиной не менее 6 символов.
Используйте в пароле только латинские символы или цифры.